Honorários fixos ou comissão percentual.

O problema da comissão percentual em valores elevados

Numa comissão percentual, o valor pago cresce proporcionalmente ao preço de venda, sem que o trabalho efetivamente realizado cresça na mesma proporção. Em propriedades de valor elevado, isto pode resultar num montante final claramente desproporcionado face ao esforço de comercialização.

Este desequilíbrio não é evidente no início do processo, mas torna-se visível apenas no momento da escritura, quando já não há margem para renegociar o modelo.

Fatores a analisar em cada modelo

Antes de comparar valores, é preciso comparar o que cada modelo efetivamente inclui e como se comporta em diferentes cenários de venda.

• O montante final é conhecido à partida ou só se sabe no fecho da negociação?
• O que está incluído: produção de conteúdos, campanhas, qualificação de compradores?
• Existe um custo inicial e, se sim, é dedutível do valor final?
• Como se comporta o modelo se a venda demorar mais do que o previsto?

As duas opções e as suas consequências

Com honorário fixo, o montante é conhecido antes de começar e não varia com o desfecho da negociação: o proprietário sabe exatamente qual será o custo do serviço, independentemente do valor final de venda.

Com comissão percentual, o custo só é conhecido no final e tende a aumentar proporcionalmente ao valor de venda, o que pode desalinhar os interesses do proprietário com os do interlocutor, sobretudo em negociações mais longas.

Erros frequentes ao comparar modelos

A comparação entre modelos falha com frequência pelos mesmos motivos.

• Comparar apenas o valor final, ignorando o que está incluído no serviço
• Não perguntar o que acontece se a venda demorar mais do que o esperado
• Ignorar custos iniciais não dedutíveis do valor final
• Não esclarecer qual é a interlocução prevista ao longo do processo

Critérios para decidir entre os dois modelos

A decisão deve considerar o valor esperado da propriedade, a previsibilidade que o proprietário valoriza e o alinhamento de incentivos entre as partes. Quanto mais elevado o valor da propriedade, maior tende a ser a vantagem relativa de um modelo de honorário fixo.

O modelo Signature

A tecnologia e o processo Imovendo assentam em honorários fixos de 15k €, 20k € ou 25k €, com IVA incluído, conforme o escalão de valor da propriedade. Na adjudicação são pagos 1.000 €, com IVA incluído, integralmente deduzidos no honorário final. O restante só é devido com a venda concretizada.

Antes de assinar qualquer modelo

Compreender com exatidão o que está incluído no honorário, e não apenas o seu valor, é o primeiro passo antes de comprometer a comercialização da sua propriedade com qualquer interlocutor.